女性をターゲットにした体験型集客①

【集客力ＵＰの秘訣！】

『マーケット・属性別集客のポイント』をしばらくお伝えしようと思います。

今回は、「女性をターゲットにした体験型集客」です。

女性の集客力がある店舗は、同伴する男性客や家族まで取り込むことができるため、店舗運営が安定します。
しかし、「女心と秋の空」ということわざがあるように女性を長くファンに留めておくことは難しく、多くの広告費を使用しても思ったような効果が出ないケースも多く見受けられます。従って、費用対効果を出していくためには、女性心理に根差した正しい手法が必要です。
その１つが、「体験型集客」です。

イベントやキャンペーンを開催し、商品を体感できる機会を作り体験後、店舗情報や商品説明を行い、購入への導線を引くことが重要です。
特に女性は、「きれい」「楽しい」「共有できる」といったものに惹きつけられて消費行動を起こしますので、娯楽的要素を盛り込むことも重要になります。
店舗での試食会や体験イベント等の実施やＶＲなどを使った体験イベントなどで効率よく集客してみましょう。
しかし、以下の点に注意してイベントを開催することが大切です。

「最終着地点とイベント内容を間違えない」ということです。

例えば、住宅販売を目的にイベントを企画したメーカーが、主婦をターゲットに集客しようと考え「ＤＩＹを教える」イベントを開催しました。最近は、ＤＩＹを楽しむ女性が増えてきましたので、予想を上回る集客ができたそうですが、住宅相談ブースには、誰１人立ち寄らず、成約は０件だったそうです。つまり、イベント内容と着地点が合っていないとせっかくお金をかけて集客したとしても目的は果たせないという結果になってしまいます。

このように体験型集客でよく間違えやすいのが、集客をすることだけに注力してしまう点です。体験型イベントの目的とは売り上げを上げることにあるので、ただ集めるだけでは意味がありません。そのためしっかりと商品を買ってもらえるターゲットを集めることが重要です。

体験を終えた女性参加者たちからは「商品販売をしてくれたらこの場で買って帰りたいのに・・・」という声がありました。女性は基本的に買い物が好きですし体験してみて良い商品なら購入してみたいと思うものです。せっかく女性を集客するなら企業（商品）のイメージアップや紹介だけに留まらずに、セールスもしっかりと行うことがお客様のためでもあります。

「体験型集客の３つのポイント」

1. 女性の悩みを解消する魅力的な体験内容にする

女性は、悩みを解消できる物に出会ったときに、購買意欲が沸いてきます。気分が高揚することで購買にも積極的になり商品の購入率も高くなります。そのため体験型集客ではイベント内容を「ターゲット女性の悩みを自社の商品で解消できる体験」にすると良いです。例えば実演販売などでは網戸の掃除道具を紹介しようとした場合、汚れた網戸を用意して簡単にキレイになることを商品を使って見せます。このようにターゲット顧客には効果的に商品の便利さを実感してもらうように工夫をします。

2. 体験会から商品購入までの道筋を考える

体験型集客で一番気をつけなければいけないのは、体験しただけで顧客が満足し帰ってしまうことです。そうならないようにするには「体験→商品説明」をしっかりと聞いてもらえるようなシナリオを事前に作っておくと顧客を逃すことがなくなります。デパートの化粧品売り場などでは、肌診断からそのまま基礎化粧品をつけてお化粧までをする流れになっています。こうすることで女性顧客も販売員からの商品説明がすんなりと頭に入るため、売り込まれたという不快な思いをすることなく商品を買って頂けます。

3. あらゆる手段で体験イベントを告知する

集客したお客さま全員が商品購入をしてくれたら良いのですが、実際の購入率は良くて１０％～４０％ほどです。そのため集客をするなら多くの人数を集める必要があります。体験イベントを開催する前にＨＰやＳＮＳ、広告やちらしなどのあらゆる媒体で告知をして、集客人数を増やしていきましょう。

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女性顧客と体験型集客は大変相性が良いです。
ターゲットの女性心理をよく理解して魅力的な体験内容にすることが第一です。「集客＆商品購入」を１つのセットとして構成をすることで、売り上げにつながっていくため、緻密な戦略のもと集客を行うようにしていきましょう。

次回は、「若者を効率よく集客」についてです。
お楽しみに！

#集客 #マーケティング #女性客 ＃体験イベント